您目前的位置:嫩哇门户网站>文化>皇家指定官网 - 顾客来买孩子的感冒药,结果……
皇家指定官网 - 顾客来买孩子的感冒药,结果……
2020-01-11 17:25:23 阅读量:3653| 作者:匿名
[摘要]把维生素c的作用从孩子的角度,转移到和妈妈相关的价值上,当妈妈发现这个产品对自己的价值时,更容易被说服购买。吸引注意力——原本顾客的关注点在“维生素c是否适宜孩子服用这个问题上”,如果她的关注点一直停留在这里,显然不可能有成交的。

皇家指定官网 - 顾客来买孩子的感冒药,结果……

皇家指定官网,01

有一位妈妈顾客来给孩子买感冒药,在等待交款的时候,妈妈拿起一瓶y品牌的维生素c看了看,她忽然发现瓶子上写着“不适宜人群:少年儿童”,就咨询店员:“为什么这个维生素c上面说明——不适应少年儿童呢?那我前两天给孩子买的t品牌的维生素c,孩子能吃吗?”

店员:你买的t品牌的维生素c,孩子可以吃的,你看这上面写着:4岁以上人群,所以,放心服用就好。y品牌的维生素c注明“不适宜少年儿童”,应该里面还有添加别的成分,不适合孩子服用的。

顾客:噢,可以服用就行。

一般情况下,店员解答完顾客的疑问就可以了。

但在实际销售过程中,店员又向顾客继续介绍了t品牌的维生素c:t品牌的维生素c,很多女士买了都是维生素e一起服用。

顾客:维生素e是干嘛的?

店员:维生素e和维生素c一起服用,起到双重抗氧化作用,可以美白淡斑。维生素e也可以用来直接涂脸,有时候出去游玩,皮肤晒伤了,可以直接涂在脸上,修复晒伤肌肤。或者晚上敷面膜的时候,加一点维生素e在里面,可以保养皮肤。

顾客:我以前都不知道这个功效,那你帮我一样拿上一瓶吧。

02

分析:案例中,维生素c维生素e的销售,从表面看,属于意外销售的一单,但实际上并不是这样。

我们一起来看销售流程,顾客无意中发现维生素c的说明——不适宜少年儿童,向店员提出疑问。此时,顾客和店员的焦点都在“维生素c是否适宜少年儿童”这里,我们的关注点在哪里,思维就在哪里。所以,当顾客听完店员的解释,内心没有疑问时,这件事已经算是完成。

如果到此为止,就不可能有后面的成交的。所以,成交的关键在于,店员重新转移了顾客的焦点。把维生素c的作用从孩子的角度,转移到和妈妈相关的价值上,当妈妈发现这个产品对自己的价值时,更容易被说服购买。

销售成交有两个关键环节:

多想一步——有的店员做事点到为止,比如,文中的案例,顾客有什么疑问,店员回答什么疑问,这样就算完成了。这样的做法,的确没有做错什么,但是,却让自己错失了可能的机会。再比如,遇到顾客来要求退货,有的店员只会想到“把退货这件事”解决掉,有的店员则能想到,处理好问题的本身,再次挖掘销售机会。

表面上看,这是一件件具体事情的不同处理方法,但本质上来说,是每个人的思维差异。只有先具备了“多想一步”的思维,才有更多概率被大单砸中。

吸引注意力——原本顾客的关注点在“维生素c是否适宜孩子服用这个问题上”,如果她的关注点一直停留在这里,显然不可能有成交的。所以,成交的前提是转移顾客的注意力,把顾客的注意力吸引到“与自己相关的价值上”。仅仅吸引到注意力是不够的,还要吸引到“与顾客相关的价值上”,人的本性是更关心与自己相关的东西。如果是不相关的东西,即便是被吸引,也不可能发生成交。

03

除了通过语言可以吸引到顾客的注意力,我们还可以通过音乐、pop发挥同样的作用。

音乐——有研究显示,红酒店里的客户,如果听到背景音乐播放德国歌曲,购买德国葡萄酒得可能性更大;如果听到的歌曲是法国歌曲,购买法国葡萄酒的可能性更大。

同样地,如果药店播放三七粉音乐,那么购买三七粉的顾客,更容易被吸引到。如何来理解呢?比如说,一个顾客在脑海里想过买三七粉这件事,但是,一直还没买。然而,买三七粉这件事已经存在他的潜意识里。如果哪天他去药店买感冒药,恰好听到三七粉的音乐,他的潜意识就会对这个词敏感起来。潜意识打开了思维中的链接,从而提高购买的概率。

pop——有实验研究显示,如果把销售沙发的页面背景设置成云朵,那么购买柔软、舒适沙发的顾客更多;如果把页面背景设置成硬币,顾客的购买点转移到了经济性上,首选便宜的沙发。药店内的pop也具有同样的作用,如果顾客看到“滥用抗生素危害”的pop,购买中药消炎药的概率就更大;如果顾客看到面膜的宣传海报,那么购买面膜保养肌肤的概率就更大。

亲,中国药店公众号长期公开征集稿件,如您欲抒发心声、记录生活、分享经验……可以文字或图片形式将作品发送到yaodian2018@163.com(邮箱),稿费=200元+阅读量*0.01元。温馨提示,投稿时请注明联系方式

欧冠投注网站